Поделиться:

Москва
Хранитель
Сообщение: #980157 Москва » 14 Янв 2020, 16:02

У кого резерв, тот не побежден – всегда имейте на готове запасные варианты – что сказать клиенту.

Определите резервные цели, к достижению которых вы должны стремиться в ходе деловых переговоров, если нет возможности достижения главной цели.
К ним относятся запасные предложения, иные продукты, возможности дополнительного обслуживания, предоставление продукции, тестирование, договоренности о посещении фирмы, ярмарок, семинаров, участие в опросах, рекламных акциях и т.п. Если вы определите резервные цели, то из переговоров вы не выйдете в качестве проигравшего.

Пять можно? – Нет! – А три?.
Если вам что-то нужно от клиента, но, вы полагаете, он вряд ли удовлетворит вашу просьбу, то можно добиться уступки с его стороны следующим образом: сначала запросите чуть больше, чем вам нужно, а потом, если получите отказ, уменьшите требование.

Метод исходит из принципа взаимной уступки: вы уступили, когда уменьшили требование, поэтому потом человек чувствует, что он тоже должен уступить. Кстати, одно из главных правил в этом случае – не слишком большой разрыв между первым и вторым требованиями: если вам нужны 1000 рублей, а вы попросите 10 000, то и 500 не дадут.
Впрочем, мы ничего не обещаем…

“Эти пчелы ведут себя подозрительно!”.
При работе с клиентами вам и вашим сотрудникам необходимо очень чутко воспринимать любые изменения в их поведении(это называется калибровать), чтобы быстро распознать тех из них, которые способны перейти к конкурентам. При этом следует обратить внимание на следующие пункты:

– С клиентом труднее связаться, назначить встречу становится не так просто, как прежде;

– Он не продлевает текущие договоры либо заключает исключительно краткосрочные;

– Во время бесед от него больше не исходит собственных активных предложений; – Он либо постоянно высказывает возражения, либо вовсе больше не возражает и становится очень кратким;

– Цена вдруг становится самой важной темой при обсуждении, и клиент постоянно упоминает конкурентов.

Если хотя бы один из этих пунктов имеет место быть, то срочно нужно бить тревогу и принимать экстренные меры.

Где мы теряем время? – Тест
Время, как известно, обладает жестокой привычкой утекать сквозь пальцы. Вроде и не бездельничаешь – а не успеваешь и не успеваешь… А сколько можно было бы совершить сделок и встретиться с другими клиентами, не убегало бы оно столь быстро!
Но насколько оно – убегает? Может быть, это мы его плохо ловим?
Попробуйте с помощью этого теста определить, достаточно ли крепко вы цепляете эту ускользающую змею за хвост.
Поставьте крестик напротив тех утверждений, которые, по вашему мнению, соответствуют вашему поведению в тех или иных ситуациях. А выводы сделаются сами…

Вопросы
1. Часто мне не удается встретиться с клиентами, так как я не согласовываю с ними предварительно сроки встречи или появляюсь у них не вовремя.

2. Некоторые визиты слишком продолжительны. Мне не удается достаточно быстро перейти к обсуждению существа проблемы. Часто я не могу строго построить свои высказывания.

3. “Из вежливости” иногда я позволяю втягивать себя в бессмысленные, пустые разговоры.

4. Слишком много времени я провожу в пути. Не планирую оптимально свои поездки, и в результате спонтанные отклонения от маршрута оказываются бесполезными.

5. Плохо функционирует мое взаимодействие с внутренней службой сбыта. Часто мы дублируем друг друга, при этом упускаем важные проблемы, сосредотачивая внимание на мелких вопросах.

6. На моем письменном столе и в документах царит беспорядок. Я теряю много времени на поиски того или иного документа.

7. Я трачу слишком много времени на написание посланий и сообщений, причем больших объемов.Предпочитаю писать вместо того, чтобы воспользоваться телефоном.

8. Я слишком много разговариваю по телефону. Не всегда заранее продумываю содержание предстоящей беседы. Я выслушиваю разного рода никчемные истории и иногда сам поддаюсь искушению рассказать собеседнику нечто подобное.

9. Я увлекаюсь чтением документов и материалов, не имеющих особого значения. Я не способен сразу определить материалы, не представляющие особой ценности, и у меня не хватает мужества сразу отложить их в сторону.

10. Я часто откладываю на более позднее время работу, которая мне не нравится, а также принятие трудных решений.

Поделиться:
Сообщения за
Поле сортировки

Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.

Деловое общение - как влиять на клиента - buckshee